Para que la pequeña y mediana empresa exportadora aumente su potencial y motive a otras a incursionar en este mercado se requiere olfato, innovación y perseverancia.
Este es el consejo de exportadores entrevistados por El Financiero que desde hace varios años decidieron intentarlo. Alcides López exporta plantas ornamentales hace 23 años desde su finca en las faldas del volcán Poás, en Alajuela.
Su empresa, Botija Tropical S.A., envía a California y la Florida, en Estados Unidos, y a Centroamérica, así como a representantes en Holanda, Grecia, Italia y España.
Este exportador emplea dos formas de comercialización: directamente con sus clientes o a través de distribuidores, y, además, recibe asesoría a través de actividades de la Cámara de Exportadores y la Promotora de Comercio Exterior.
Para diferenciarse de la competencia ?siguiendo técnicas de mercadeo?, López echó mano a la innovación e investigación. Este empresario, que da empleo a 13 personas (especialmente mujeres jefas de hogar), compró cinco patentes de la especie aglaonema a un científico de la Universidad de Miami, en la Florida.
Estableció un convenio con el Instituto Tecnológico de Costa Rica para reproducir las plantas en laboratorio. Una vez que se multipliquen espera exportarlas en el 2006 a Europa, un mercado más exigente pero rentable, pues compran la planta sembrada en maceta, lo cual genera valor agregado y mejor precio de venta.
Y a pesar de ser perseverante, López insistió en que el Gobierno debe retribuir de alguna forma el éxito que han tenido los exportadores al generar divisas para el país, como mejores condiciones de crédito y tierras más baratas.
?Los nicaragüenses nos están ofreciendo todo lo que pidamos con tal de que nos vayamos para allá. También a los que siembran piña y melón?, advirtió.
Lecciones
Además de estas experiencias, hay otras lecciones para tomar en cuenta.
Pasar del mercado local al externo requiere preparación y contar con la información adecuada sobre aspectos legales, características del mercado, competencia y logística.
Víctor Acosta, director del programa BN Pymex, del Banco Nacional, destacó que concretar una venta al exterior puede resultar un dolor de cabeza si no se está preparado, si no se logra cobrar lo enviado y si se desconoce quién es quién en el mercado de destino.
Acosta resaltó que a veces, con la excusa de reducir costos, no se utilizan instrumentos bancarios en las relaciones comerciales con los compradores del exterior. Esto hace mucho más riesgosa la actividad exportadora, opinó.
Y quizás lo más importante, las empresas deben elaborar un plan de exportación acorde con una visión de largo plazo y basado en sus ventajas, resaltó Lila Johnson, de Cadexco.
¿A donde acudir?
En el 2004, 1.767 empresas exportaron más de US$12.000, de las cuales el 77% (1.360) son micro, pequeñas y medianas empresas con menos de 100 empleados, según cifras de Procomer.
El Ministerio de Economía estima que existen unas 75.000 PYME en el país, dedicadas tanto al mercado local como al externo. Dentro de esas se presumen unas 42.000 informales.
Para todas se han creado los siguientes programas:
? MEIC: La Ley de Fortalecimiento de PYME creó una red de apoyo de varias instituciones coordinadas por la Dirección de Pequeña y Mediana Empresa (Digepyme), para apoyar la gestión estratégica.
? Centro de Apoyo a las PYME (Creapyme): Primera oficina regional del MEIC, Ministerio de Comercio Exterior y Procomer, ubicada en Ciudad Quesada. En próximos meses abrirán oficinas en San Isidro de Pérez Zeledón, Liberia, Limón y Puntarenas.
? Banco Popular: Maneja el Fondo de Garantías (Fodemipyme).
? Procomer: Ofrece capacitación, información sobre mercados de exportación, contactos, asesoría, etc.
? Cámara de Exportadores: Ofrece capacitación, información sobre mercados de exportación, contactos y asesoría.
? Cámara de Industrias: Brinda apoyo a las PYME y posee el Instituto de la Excelencia.
? Cámara Costarricense de Tecnologías de Información y Comunicación (Camtic): Brinda apoyo a través de charlas sobre propiedad intelectual, calidad, mercados y asesoría.
? Banco Nacional: Posee el programa BN PYMEX. Ofrece servicios financieros como no financieros.
? ICE: Con la Red de Internet Avanzada, a partir de junio, los clientes tendrán mejor servicio. En Guanacaste habrá 17 lugares con equipos para conectar a la población local. Si su empresa está a menos de tres kilómetros de la central telefónica del ICE recibirá el servicio.
Kattia Bermúdez Mora
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