Consejos para cumplir presupuesto de ventas

A partir de esta meta trabajan integralmente las áreas de finanzas, producción, logística, proveeduría y contabilidad. No obstante, entre lo planificado y lo alcanzado suele darse una brecha; ¿por qué esto y cómo podríamos cerrarla?

Estimación

El presupuesto, como estimado de ventas en unidades o monto en dólares, debe ser realista, ajustable, argumentado, claro y de acuerdo con las características de la empresa, el mercado, el consumidor y las expectativas.

Se puede utilizar una mezcla entre el factor histórico en unión de correlación, extrapolación, promedios móviles, análisis de las tendencias por citar algunos.

Desgraciadamente, muchas veces la fijación del presupuesto de ventas refiere a dos procedimientos: lo que la gerencia general o la casa matriz defina en unión con una aproximación caprichosa u ocurrente, y el cálculo histórico multiplicado por la inflación del periodo, lo que a la postre pone a las unidades de ventas en serios aprietos para su cumplimiento, recurriendo muchas veces a atropellos a las políticas de servicio al cliente, visión de largo plazo y sostenibilidad de negocio.

Unidades de venta

Es impresionante cómo, en estos tiempos, es común encontrar empresas que al tratar de presupuestos de ventas, cuentan con una idea de lo que desean vender para este mes o periodo, pero sin definir cómo se detalla el presupuesto de ventas por vendedor(a), por producto o línea de productos, y por cliente.

Usualmente, se tiene claridad en cuánto es lo que se desea vender para el periodo pero no se liga esto con cuánto debe vender cada vendedor por línea de producto y por cliente para alcanzarlo. Esto lo que quiere decir es que, en realidad, se desea llegar a una meta de ventas, pero es confuso el cómo se va a alcanzar, y a lo más que se llega es a establecer una cuota en monto bruto de ventas por vendedor pero

carente de detalle.

Aporte a rentabilidad

No es para nada admisible que, en estos momentos, una empresa valore a sus unidades de ventas en materia de presupuesto únicamente en función de su contribución al aporte en la meta global de ventas, dejando de lado, el aporte en utilidad de su gestión.

¿Qué hacemos con muchas ventas, si estamos perdiendo dinero? Desgraciadamente, hay muchos gerentes que prefieren ?llorar sobre las facturas que sobre el inventario?, por lo que su lema es vender no importando el costo, lo cual a todas luces es un suicidio en el mediano plazo.

Es inadmisible que una empresa no esté ajustando su presupuesto en función de los cambios que se generan en su entorno, de manera integral, afinando con ello las cuotas de ventas y las cuotas por agente vendedor, con el seguimiento y el profesionalismo del caso.

Desgraciadamente, en ocasiones es tal el empirismo, que lo que vale es vender no importando el costo.

La gerencia de mercadeo y ventas, debe avocarse a tratar el tema presupuestario de manera más integral. Se debe tener un presupuesto general de ventas que responda claramente a una estrategia integral.

Sin embargo hay que considerar el presupuesto de gastos, las metas de incorporación de clientes, el clima organizacional y la calidad de servicio.

Debemos recordar que podemos claramente alcanzar y superar las metas de ventas, perdiendo clientes, menoscabando el clima organizacional y con ello aumentando la rotación de vendedores y también aumentando los gastos y por ende disminuyendo la rentabilidad.

El tema de hoy es un gran reto, pero no por ello difícil de hacer, el cumplimiento de los presupuestos de ventas es un tema que debe abordarse con la seriedad y el profesionalismo del caso.

Claves presupuestarias

Estas preguntas ayudan a determinar cómo cerrar la brecha entre los planes presupuestarios y su cumplimiento.

? ¿Cómo fue estimado el presupuesto de ventas? Utilizar criterios realistas.

? ¿Qué ligamen tiene con las unidades de ventas? Metas por vendedor.

? ¿Cómo se liga el aporte a rentabilidad con el volumen de ventas? Ver si generan utilidades o pérdidas.

Gustavo Vargas

contenido@elempleo.com

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