Más del 95 por ciento de los planes comerciales que se envían a los inversionistas terminan en el basurero o en un archivo. Casi el 80 por ciento de los programas nuevos fracasan en los tres años siguientes a su creación.
Una posible explicación a esto es que la mayoría de los innovadores saltan a ejecutar sin pasar por un proceso de análisis estratégico. En otras palabras, cualquier oportunidad puede conducir a resultados muy diferentes, dependiendo de la selección de los movimientos tácticos y del modelo empresarial correcto.
Ejemplo real: un diseñador de una nave de observación submarina con paredes verticales transparentes y panorámicas en el casco, que permiten observar los peces de manera horizontal, podía explotar su idea según tres modelos comerciales diferentes: construir para vender a terceros, operar por sí mismo las naves o subcontratar la construcción de las barcos y operarlas.
El diseñador escogió la primera opción y obtuvo por la venta unos $100.000. Pero la compañía operadora que explotó la nave generó, cada año, más del doble de esa cantidad con una ganancia sobre el patrimonio del 50 por ciento .
La moraleja es que operar el barco representa un modelo comercial mucho más productivo dado que genera, año tras año, un flujo de efectivo más alto que la venta de una nave.
El dueño del barco siguió produciendo efectivo mientras que el astillero cerró pues vendió menos de media docena de barcos antes de ir a la quiebra.
Infortunadamente él no estaba en capacidad de pagar la fuerza de ventas necesaria para vender suficientes barcos.
Esto ilustra la realidad del inventor que se tira de cabeza al ?modo de ejecución?: este diseñador de barcos se figuró que primero debía hacer lo que se requiere (movimientos tácticos) para vender el bote con el fin de construirlo.
El deseo irresistible de ?hacer? evitó que tomara la perspectiva para aplicar un análisis estratégico. Tal análisis le hubiera permitido identificar un modelo empresarial más lucrativo: explotar el barco él mismo. Sus barreras mentales fueron el mayor obstáculo con que se topó.
Validación y viabilidad
Además de la importancia primordial de seleccionar el modelo comercial correcto, es esencial escoger el plan de acción más efectivo para alcanzar nuestros máximos objetivos para el éxito.
El problema es que la mayoría de las personas que han identificado una oportunidad de manera intuitiva empiezan por redactar un plan comercial (un plan de acción); el propósito principal de su plan comercial es tratar de convencer a los inversionistas o a la gerencia de los méritos del proyecto que tienen.
Si la intuición puede ayudar, está muy lejos de ser suficiente. En lo que a innovación se refiere, la tasa de fracasos habla por sí misma.
El empleo de un método sistemático debe ayudar a validar con precisión la escogencia de movimientos tácticos efectivos y a identificar los factores claves para el éxito.
Raphaël Cohen
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